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“Somos éticos.” “O cliente vem em primeiro lugar.” “Nosso trabalho é complexo.” Neste quinto episódio da temporada do Advocacia.SA, Alexandre Secco examina por que essas afirmações, repetidas por quase todo escritório, não diferenciam ninguém, e o que fazer no lugar delas.
Por que dizer que o escritório é ético não diferencia ninguém?
Ética não é diferencial: é obrigação. O mesmo vale para foco no cliente e qualidade técnica. Quando um escritório constrói sua comunicação em torno dessas afirmações, está vendendo o mínimo que qualquer cliente já espera. Um banco não se vende prometendo não sumir com o dinheiro do correntista. Esse é o piso, não o teto. Escritórios que comunicam apenas obrigações deixam o campo da diferenciação completamente aberto para quem decide ir além.
Como identificar quando uma afirmação de posicionamento é vazia?
Um teste simples ajuda: formule o contrário da afirmação e veja se alguém diria isso. “Nosso trabalho é antiético.” “O cliente não vem em primeiro lugar.” Se o contrário é ridículo, a afirmação original não diz nada: é uma afirmação genérica que qualquer concorrente também poderia assinar. Escritórios que passam por esse teste com honestidade costumam descobrir que boa parte do que comunicam não sustenta nenhuma diferenciação real.
O que um escritório deveria comunicar no lugar das platitudes?
O ponto de partida é identificar o que realmente diferencia o escritório, não no discurso, mas na entrega. Área de atuação específica, perfil de cliente atendido, forma de trabalhar, histórico de resultados concretos, perspectiva própria sobre o mercado. Especificidade é rara no mercado jurídico, e é exatamente por isso que quem a pratica se diferencia com muito mais facilidade. Não é preciso grandiosidade para isso: é preciso honestidade sobre o que o escritório realmente tem para oferecer.
O episódio está disponível no YouTube e no Spotify. A apresentação é de Alexandre Secco. A produção é da FrankDave.
Em resumo
Por que “somos éticos” não funciona como diferencial de um escritório?
Porque ética é obrigação profissional, não atributo distintivo. Comunicar apenas o que é esperado de qualquer escritório não cria diferenciação: deixa o campo aberto para quem decide ser mais específico.
Como saber se uma afirmação de posicionamento é vazia?
Formule o contrário e veja se alguém diria isso. Se o oposto é ridículo ou inadmissível, a afirmação original não diferencia: é uma afirmação genérica que qualquer concorrente também poderia usar.
O que um escritório deveria comunicar para se diferenciar de verdade?
O que realmente distingue sua entrega: área de atuação específica, perfil de cliente, forma de trabalhar, resultados concretos. Especificidade ainda é rara no mercado jurídico e quem a pratica sai na frente.
