Inteligência artificialMarketing jurídico
Por Alexandre Secco, originalmente publicado pela Análise Editorial
A diretora jurídica adjunta da Amazon, Kathy Sheehan, acendeu uma luz amarela para os escritórios de advocacia. Em uma palestra realizada dias atrás, no LegalTechTalk em Londres, ela disse em voz alta o que muitos advogados preferem não ouvir. “Os números de adoção e uso da IA parecem ótimos, mas cadê a economia?”, perguntou ela sobre o trabalho dos escritórios, segundo relato do Global Legal Post. “Cadê a transformação? Ainda estamos esperando a criação de valor.”
Ela falava do lugar de quem paga a conta. E o tamanho da conta, por enquanto, não diminuiu.
O dado que ela jogou na mesa é o que dói. Menos de um quarto dos escritórios tem uma estratégia de IA que o cliente enxerga. Ou seja, o cliente não sabe o que o escritório dele está fazendo com a tecnologia. Sheehan foi direta ao dizer que, se o cliente nem conhece a estratégia, não existe parceria de verdade, e isso precisa mudar.
Eu concordo com o diagnóstico dela. Mas quero puxar o fio mais longe, porque acho que a pergunta mais comum é a errada. Todo mundo quer saber quanto a IA vai economizar. Eu quero saber quem fica com essa economia.
Repare em como o dinheiro anda hoje. As empresas que fabricam os modelos — OpenAI, Anthropic e as demais — queimam capital de risco e podem adiar o lucro por anos. Investidor paciente banca o prejuízo enquanto elas brigam por mercado. Do outro lado está o escritório, que compra a ferramenta e precisa fechar o mês sem ninguém cobrindo rombo. Por isso a cobrança por retorno quase não toca quem vende o modelo. Ela desaba sobre quem usa.
E aqui entra a parte desconfortável. Durante uns dois anos o escritório viveu uma fase encantada com a IA. Comprou licença, montou comitê de inovação, treinou equipe. O ganho de produtividade, quando existiu, ficou dentro de casa. Nada disso apareceu na fatura do cliente.
Essa fase encantada acaba no dia em que o cliente pedir revisão de honorários. Essa cena está mais perto do que parece. Sheehan já a vive: a Amazon usa IA no jurídico e sabe quanto tempo uma tarefa leva agora. Quando o cliente descobrir que uma petição de quarenta horas passou a sair em dez — e uso o número só como exemplo —, ele vai perguntar por que continua pagando quarenta. E vai ter razão.
O modelo de negócio de muitos escritórios médios ainda repousa sobre a hora faturada. A IA ataca exatamente a hora faturada. Quem entregou trabalho por volume de horas está sentado sobre um ativo que a própria tecnologia corrói. Fingir que a corrosão não existe só adia o susto.
O que fazer com isso, se você é sócio
Primeiro, parar de gastar em IA sem um plano. O erro raramente está no tamanho da conta. Está em comprar ferramenta antes de decidir o que se quer transformar. Definido isso, encarar a reprecificação. Se a ferramenta corta tempo, alguém vai capturar essa diferença. Ou o escritório se antecipa e propõe um modelo novo de cobrança, ou o cliente impõe o dele, e a margem vai embora sem contrapartida.
Segundo, encarar a transparência que Sheehan cobrou. Cliente sofisticado não quer ouvir que o escritório “usa IA”. Quer saber onde, em quais tarefas, com qual ganho, e quanto desse ganho volta para ele. Quem chegar com essa conta aberta negocia de posição forte. Escritório que esconde vai negociar de joelhos quando a pergunta vier.
Terceiro, e talvez o mais difícil, aceitar que produtividade sozinha não vira lucro. Ela vira lucro para quem controla o preço. Se a eficiência empurra o preço do serviço jurídico para baixo, o escritório que só corta custo interno corre para ficar no mesmo lugar. O jogo é redesenhar o que se vende, não só como se produz.
Sheehan disse ainda que a transformação da Amazon foi mais sobre gente e processo do que sobre tecnologia, e que primeiro é preciso definir e refinar o que já se faz antes de comprar ferramenta. Vale para o escritório também. A pergunta de partida vem antes de qualquer software. Quanto do seu faturamento hoje depende de tarefas que a máquina já faz por menos?
Enquanto a fábrica de modelos puder viver de capital de risco, ela adia o dia do lucro. O escritório não tem esse luxo. O cliente vai chegar com a calculadora, e a fase romântica termina exatamente aí.
Fonte: Ben Edwards, “Amazon GC calls on law firms to partner with clients to deliver elusive AI savings”, The Global Legal Post, 07/07/2026. Fala de Kathy Sheehan em keynote no LegalTechTalk, Londres, 17 de junho de 2026.
Artigo originalmente publicado pela Análise Editorial.
