Marketing jurídico
O marketing ainda é uma novidade no mercado de serviços jurídicos, mas eu percebo que muitos escritórios estão sendo apresentados a ele por meio de conceitos envelhecidos, talvez equivocados, eventualmente presos a uma leitura restritiva das orientações da OAB. Diga-se logo, ninguém está falando em desrespeitar as regras da Ordem. O que precisamos fazer é avançar para uma abordagem mais abrangente, criativa e, sobretudo, orientada ao desenvolvimento de negócios. E é por isso que eu acho que já estamos precisando falar de um Novo Marketing Jurídico, que precisa ser muito mais marketing e menos jurídico.
Mais marketing, porque precisa abraçar com mais força essa ciência e menos jurídico para se livrar de amarras imaginárias. Vou explicar.
Sobram definições para o marketing. Eu gosto de uma bem simples: aproximar quem tem uma solução das pessoas que precisam dela. É aquela história do mercado, de colocar frente a frente quem precisa vender de quem precisa comprar — tarefa cada vez mais difícil em um mundo com tantos estímulos e informações. No final, feitas as aproximações, marketing tem tudo a ver com resultados e com lucro. Vale para uma indústria, vale para prestadores de serviços especializados, como escritórios de advocacia.
Aliás, não tem nada de novo aqui. Há mais de 50 anos o marketing é estudado como ciência nas universidades e suas técnicas são aplicadas em muitas atividades econômicas com o propósito final de… gerar e desenvolver negócios! E o Novo Marketing Jurídico precisa ter os pés bem fincados nesse mundo: insisto, no mundo dos negócios.
Validadas pela OAB, as redes sociais, sites na internet, rankings jurídicos, podcasts, newsletters, anúncios em revistas e CRM são algumas das ferramentas a serviço do marketing. Todas elas são mais úteis e poderosas quando empregadas não como um fim, mas com um propósito de marketing voltado para o desenvolvimento de negócios, como a aquisição de clientes, ou o posicionamento de uma marca.
Mas alto lá! Não existe nenhum problema no feijão com arroz, pode ser investindo apenas em um bom site, ou numa rede social como o LinkedIn. A questão não é qual ferramenta, ou quantas ferramentas usar. Conheço alguns escritórios que têm como pilar de suas estratégias o envio de newsletters que, de tão bem feitas, acabaram se tornando indispensáveis para seus leitores e clientes. Um golaço, porque os ajuda a fortalecer um vínculo de relacionamento que impacta positivamente seus negócios. Isso é marketing. Um outro apostou suas fichas no Instagram para construir um canal de relacionamento com o objetivo claro de falar com jovens para recrutar estagiários e colaboradores. Isso é marketing. E há um número pequeno, mas crescente, de escritórios que já estão empregando recursos mais complexos, valendo-se de pesquisas de mercado e inteligência artificial para melhorar o atendimento aos clientes. Isso também é marketing.
O setor de serviços jurídicos passou anos, talvez décadas, discutindo como e quais dessas ferramentas podem ser usadas pelos advogados. Como se tratou de minúcias, até das regras para confecção de simples cartões de visitas, produziu-se a sensação de um mercado quase proibido e especialmente limitado para o marketing. Afastou e ainda afasta muitos escritórios, o que pode trazer dificuldades em um mercado competitivo, que vê surgir uma nova firma especializada em direito empresarial a cada semana. No extremo, ignorar o marketing é como abrir um negócio e não contar para ninguém.
Diferente do que se costuma dizer, o conjunto de regras que regula a atividade de marketing no mercado de serviços jurídicos dá uma liberdade muito grande para os advogados. E, só para lembrar, regulação não é exclusividade do setor. A indústria de alimentos tem uma infinidade de regras, assim como o setor de saúde e qualquer outra atividade econômica organizada. No final, não importa quais ferramentas podem ser usadas, a questão é como combiná-las da melhor forma para atingir os objetivos do negócio. O verdadeiro limite não está nas regras, mas na criatividade.
Precisamos de um Novo Marketing Jurídico, mais marketing e menos jurídico.
Publicado originalmente na Análise Editorial.
